Copy & Close Erfahrungen im Partnergespräch: Warum Fragen mehr bringt als Überreden
Die beste Art, jemanden von einer Partnerschaft zu überzeugen, ist vermutlich, es gar nicht erst zu versuchen. Klingt seltsam ausgerechnet in einem Board, das So gewinnen Sie neue Partner heißt, aber genau darauf will ich hinaus. Das Buch, das ich am Ende verlinke, kommt eigentlich aus einem ganz anderen Feld, dem Verkauf hochpreisiger Coachings am Telefon, doch die Fragetechnik darin lässt sich erstaunlich direkt auf ein Partnergespräch übertragen. Genau darüber schreibe ich hier, nicht über das Produkt selbst.
Wer im Erstgespräch mit einem möglichen Partner vor allem redet, redet meistens gegen eine Wand aus Höflichkeit. Die Person nickt, weil Widerspruch unangenehm ist, sagt am Ende, sie überlege es sich in Ruhe, und meldet sich danach nie wieder. Das liegt selten an der Sache selbst, sondern daran, dass niemand wirklich gefragt hat, was die Person eigentlich sucht, bevor das eigene Angebot schon fix und fertig auf dem Tisch lag. Ein Monolog mit Foliencharakter wirkt am Telefon oder beim Kaffee genauso unpersönlich wie eine Werbe-E-Mail, nur eben live und mit noch mehr Gelegenheit, höflich wegzunicken.
Offene Fragen drehen genau das um. Statt „Interessiert dich ein zweites Standbein?“ – eine Frage, die fast nur mit Ja oder einem höflichen Nein endet – funktioniert „Was müsste sich an deiner aktuellen Situation ändern, damit du überhaupt über sowas nachdenkst?“ spürbar besser. Darauf folgt keine Floskel, sondern echte Information: Zeitmangel, ein ungutes Gefühl beim aktuellen Job, Geld, das zum Monatsende knapp wird, oder schlicht Neugier ohne konkreten Druck. Jede dieser Antworten verlangt danach ein anderes Gespräch, und das lässt sich vorher nicht wissen, wenn man redet statt fragt.
Direkt danach kommen für mich Situationsfragen, noch bevor überhaupt vom Geschäft die Rede ist: Wie sieht der Alltag gerade aus, wie viele Stunden bleiben neben Job oder Familie realistisch übrig, wurde sowas schon einmal versucht und woran ist es damals eingeschlafen. Wer das überspringt und gleich zur Chance kommt, verkauft im luftleeren Raum, weil unklar bleibt, ob überhaupt Zeit, Geduld oder echtes Interesse für ein zweites Standbein vorhanden ist. Ein Gespräch, das mit der Situation der anderen Person beginnt statt mit der eigenen Präsentation, klingt außerdem einfach nicht wie eine Werbeansprache, sondern wie echtes Interesse – weil es eines ist, wenn man es ernst meint. Erst wenn diese Antworten auf dem Tisch liegen, macht es überhaupt Sinn, über ein konkretes Angebot zu sprechen.
Was eine Konsequenzfrage bewirkt, die kein Argument schafft
Der Teil, den die meisten Partnergespräche komplett auslassen, sind Konsequenzfragen: Was bedeutet es, wenn sich in einem Jahr nichts geändert hat? Was macht es mit dir, wenn du in fünf Jahren noch an genau demselben Punkt stehst wie heute? Solche Fragen überreden niemanden, sie lassen die Person selbst aussprechen, was für sie auf dem Spiel steht, und das wiegt später mehr als jedes Argument, das von außen kommt. Wer seine eigene Konsequenz einmal laut ausgesprochen hat, muss meistens nicht mehr überzeugt werden – oder merkt selbst, dass gerade kein guter Zeitpunkt ist, und auch das ist eine ehrliche, legitime Antwort, mit der man als Fragende Person genauso gut arbeiten kann.
Bessere Fragen verhindern keine einzige Absage, sie machen sie höchstens früher sichtbar und ehrlicher. Eine Erfolgsgarantie oder eine realistische Zahl an neuen Partnern lässt sich daraus nicht ableiten, das wäre unseriös, und genau solche Versprechen macht der Ratgeber deshalb auch bewusst nicht. Ein gutes Gespräch endet trotzdem oft mit einem Nein, nur eben mit einem, das beide Seiten nicht Wochen später als vertane Zeit empfinden. Und Fragetechnik ist nach einem gelesenen Kapitel nicht automatisch verinnerlicht: Die eigenen ersten Versuche klingen anfangs eher nach Verhör als nach Gespräch, bis sich das mit der Zeit einspielt.
Bevor jemand zu Recht zurückfragt, wer hier eigentlich schreibt: Ich beantworte das lieber gleich selbst, statt es zu verstecken. Ich schreibe für RatgeberPlatz.de, wir sind Herausgeber des Ratgebers Copy & Close, der Link am Ende führt also auf unsere eigene Seite. Im Buch geht es in erster Linie ums Berufsbild Closer, also darum, hochpreisige Coachings und Dienstleistungen am Telefon zu verkaufen, mit einem Kapitel zum Verkaufsgespräch Schritt für Schritt und einem weiteren zur Bedarfsanalyse und den Fragetechniken daraus, die diesen Beitrag hier eigentlich ausgelöst haben. Für Network Marketing ist das Buch nicht geschrieben, die Fragen darin lassen sich aber ohne große Übersetzung auf ein Partnergespräch anwenden.
Genau dieses Kapitel könnt ihr euch vorab ansehen, Leseprobe inklusive, der Zugang dazu steht hier: Bedarfsanalyse und Fragetechniken im Ratgeber. Wie gut sich das mit euren eigenen Copy & Close Erfahrungen deckt, weiß ich ehrlich nicht – das Feld kenne ich nur aus Gesprächen mit Lesern, die es selbst ausprobiert haben, deshalb interessiert mich eure Einschätzung als Praktiker hier mehr als meine eigene von außen.
Setzt ihr im Erstgespräch bewusst auf offene Fragen und lasst die andere Person zuerst reden, oder liegt bei euch erfahrungsgemäß trotzdem meistens die Präsentation vor dem Zuhören?
